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来源: 南方日报网络版     时间:2019-11-22 00:53:12

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情景七 与客户寒暄几句,突然不知说什么好常见应对1.沉默应对!(谈判可以用沉默的力量,但交往中的沉默就会给人不自在的感觉)2.一问一答式地交谈

(无法找到顾客感兴趣的话题,停留在“面试”式的表层沟通)3.由顾客提问,物业顾问做答的被动式沟通

(顾客提问式沟通,整个谈话由顾客主导,很难引起顾客好感及进一步推进销售)无平台费!豪佣10个点,房联网南城G1峰汇写字楼开始上客了,直接认购!请在房联网微信群报备或联系驻场李麒麟13922910024引导策略没有经验的物业顾问经常都会遇到这种情况,与顾客交谈几句后就不知与顾客谈什么,从而出现一些尴尬的局面

他们与顾客的谈话模式通常是单刀直入式的需求提问,问完之后中就不知说什么好了,找不到新话题

在与顾客的交往中,如果你不是一个健谈(健谈并不表示你一定要说话特别多)的物业顾问,就很难在顾客心目中建立起良好印象及专业形象

与顾客沟通中,当出现这类情况时,物业顾问可以通过提问式沟通方法与顾客交流,结合之前对顾客信息的掌握,在向顾客提出的前三个问题中找到引发顾客“兴趣话题”的引子,然后引导顾客谈论他感兴趣的话题,从而主导本次谈话,让顾客进入一个轻松、愉快的谈话过程,留 下良好印象

在这个过程中,物业顾问必须学会与各种各样的人打交道,引发他们谈论顾客自已感兴趣的话题,而不是谈论物业顾问自已感兴趣的话题

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”(之前的谈话中已经获知顾客是**牌牙膏的老总,物业顾问以历史悠久、产品好来认同顾客,拉近与顾客的关系,并用自已一直在使用这个产品来消除距离感)顾客:“有18年了!”(顾客为自已的品牌感到骄傲)物业顾问:“哇!太了不起了(面带惊讶状)!我就最佩服做企业的,现在的市场环境千变万化,竟争这么激烈,我想您这18年里一定经过很多坎坷吧?”(物业顾问通过“经营艰难”来唤醒顾客的同感,让顾客突生自豪感)顾客:“那是自然啦!”(顾客说到这里已经露出微笑)物业顾问:“我就非常敬佩那些遇到困难,然后勇于战胜困难的人,每次听完他们的经历都让自已倍受激励

唉!对了,朱总,能不能讲讲您创业时的情况,也好让我们这些晚辈激励一下

”(人总对自已经历过的故事最为津津乐道)顾客:“那时候呀,我

”(顾客开始讲述自已的“光辉”历程)话术范例二 物业顾问:“我来广州之前,总听到别人说广州很脏乱,不过,来了之后,我觉得不是这样,广州挻干净的

”(之前的谈话中已经获知顾客是环卫工作,这次想在广州安家,找一套小户型住宅)顾客:“对!那是以前,现在环卫局招了很多人,情况已经大有改观了

”(顾客在说变化原因)物业顾问:“我前几天去二沙岛的江边散步时,发现那里一片纸悄都没有,非常干净

”(再次认可顾客的工作,让顾客产生自豪感)顾客:“那里就是我们负责的!”(顾客说到这里已经露出微笑,非常自豪)物业顾问;”哇!太了不起了!那里人那么多,而且地方也那么大,要让地面没有一片纸屑,我想这工作一定非常困难,而且要安排及管理得非常好才有可能做到吧?”(继续认可顾客,让他感到自已的伟大)顾客:“那是当然

”(顾客露出灿烂笑容,感到受尊重)物业顾问:“那你们是怎么安排及管理才保持这么干净的?”(引导顾客兴趣话题)顾客:“我们是这样

”(顾客开始讲述自已的伟大工作)无平台费!豪佣10个点,房联网南城G1峰汇写字楼开始上客了,直接认购!请在房联网微信群报备或联系驻场李麒麟13922910024无平台费!纯地铁口商铺--浙商大厦,欢迎多多联动上客!方法技巧“FROM法则”,通常顾客对这四类话题感兴趣:F-family(家庭),与家庭有关的话题,如小孩等;O-Occupation(职业),与工作有关的话题,如创业困难等;R-recreation (娱乐),与娱乐有关的话题,如平时的活动、爱好等M-money(金钱),与金钱有关的话题,如行业(顾客所从事行业)、收入等

物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM方面的话题;要用请教或很想学习一下的品吻来引导顾客讲自已的故事或经验;要做一句忠实的听众

情景八:顾客告诉你在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源 即将发布

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